汽車金融新模式:大搜車

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迩来，你的視野是不是被這個广告刷屏了？公交上，地铁上，電梯間。。。

其他什麼都不用了解，只這一句广告语，錢包扁扁的我们就懂得：有車的機會来了！

那麼，真的只要一成首付便可以買車？代价是什麼呢？如何操作的呢？。。。

带着這些疑問，观微请到了大搜車负责直租業務（弹個車）的副总裁，刘昊，刘总，来為我们解答相關問题，并就汽車金融行業正在發生的變革與未来會组成的結构举辦深入咨询。下面来看看刘总的解答：

Q1：關于名称：“弹個車”到底是個啥意思？70後表示很想理解但是真心理解不了。

刘昊：   “弹個車”這個名字就是一個70後起的。如果我它说成是“弹性購車”，大家就比较等闲理解了。“弹個車”简单理解就是1成首付，先用1年，1年今後就具备比较灵活的選擇权：可以買断，可以分期，可以退車，也可以或许换購，甚至可以续租。在這個過程中，充分表示了弹性概念。

從產品本身来说它属于融資租赁、以租代購。如果融資租赁或以租代購這種模式當作名称對外宣传的话，作為普通消费者是很難理解這種专業名词的。我们希望消费者對于直租這类產品有一個比较直观理解，當時想了很多名字。

後来我们一個高管，加了班今後和同事一起吃夜宵，刚好在吃鹅肠，在吃的過程中突然灵感一来，鹅肠也是很有弹性的东西，這跟我们產品的購車法子比较类似，所大園通水管,以有了“弹個車”這個名字。

Q2：關于盈利模式：一年租用今後：方案1. 全款；方案2.退車；方案3：貸款購買。那盈利集中在方案三？ 1年後貸款（方案3）的比率有多少？ 弹個車還有其他盈利模式？

刘昊：刚才我已提到了一年今後到期的選擇方案，除全款、退車和貸款購車之外，也可以或许换一台車再弹，也可以或许接着弹之前的那台車也就是续弹。關于一年後選擇貸款購車的人员比例，我们做過一個测算：大约有四成以上。還有三成左右的人愿意全款購車。

弹個車的盈利模式需要解构一下。“弹個車”實際上属于直租。直租這個產品涉及到全数汽車通顺的全生命周期：從汽車的采購、物流配送、渠道销售、保险采辦税、上牌，一年中車辆的資產打點，到後期的残值的预估和車辆的處置，都需要機构来做。所以這其中要做的變乱很多，其實也意味着一次盈利的機會。

总結来说，全数小琉球三天二夜套裝行程,直租模式，從集采的差价，到保险的返佣，到金融的利息，再到後续的汽車後處事相關業務，只要這個平台是健康及良性的，相應的参與者都愿意進来一起把市场做大，都存在盈利機會。

Q3：關于目标用户:上海電視台胡瑞成作為90後说“仔细一算，很不划算”， 弹個車目前的用户群體是那类人？有什麼豪情和成果的不同诉求？

刘昊：要從两個层面来解答划算不划算的問题。

1. 弹個車的產品的一個特點就是高杠杆，也就是你用很少的錢，具备了一台車，并且可以也许開上它。作為一個金融產品来说，高杠杆就意味着一定程度的高成本，這是所有金融產品的一個共同特質。

2. 弹個車向主機廠采購車辆的采購价格，并不是所有的車型都是直接按照指导价来核算的。我们只是在首付部分按照指导价的百分之十来核算。其實最终你可以發現某些車型核算下来，包括了保险、采辦税、上牌、利息和車价今後，甚至是挨近指导价的。

所以，并不是所有的車型都會碰着這位说的不划算的問题。

弹個車目前的用户人群，可以分為两大类，一大类是年轻小白和成熟白领，此外一大类，是個體工商户和自由职業者，這两大类人群目前占到全数弹個車用户群约八成以上。

1000多個已購車的用户做了一轮调研，依照功效来看這部分人群的首要诉求集中在三個方面。

1.，是解决了資金压力。不管怎样，用户只需要支出這台車購車费用的百分之十左右，便可以轻松的具备一台包含了首年保险，上好牌照，買好采辦税的車，這样比分期相對付来说也少了三分之一到三分之二左右的資金，比全款就減少的更多了。

2.，相對付其他传统的汽車分期，全数過程體驗更加好。我们只需要用支出宝扫码，几分钟便可以出功效，首付比例在百分之十到百分之二十。實際上绝大部分用户只需要支出百分之十。而且支出這百分之十的法子，是經過進程支出宝直接支出，所以，對于用户来说，只需要有支出宝和驾照，即可以轻松的弹一台車。所以说全数過程是非常便當的。

3，在一年今後用户具备多種選擇权。用户可以退車、也可以或许選擇購車，購車可以用全款或分期，同時還可以续租，如果感受平台上有其他更爱好的車的，也可以或许换一台来租。所以全数用車的體驗，就變得非常的灵活和自由。

以上三點，是目前我们弹個車的首要客户的诉求。

Q4：關于操纵:汽車租赁和金融信貸哪個對消费者最划算？恍如汽車租赁工業的多，乘用車少？

刘昊：融資租赁和汽車信貸，是两種不同的產品，也是面向的是两種不同需求的客户。

如果你有消费升级的需求，比如，你只有一万块錢，但想開一台十万的車，或對于車的產权不是特别敏感，那麼弹個車這样的直租法子更符合你。

如果這車是你想具备的，對于產权比较敏感，并且也有一定程度的闲錢，也量力而為，如有三四万块錢，只想開一台十万左右的車。那麼這種情况下，采用汽車分期可能更加合适。

在用車的過程中，更多的不是從划算的這個角度考虑，而是從是否是合适和是否是适應的角度去考虑相對付来说更合理一些。

關于汽車租赁這種模式： 美國從09年到至16年的七年時辰，全数汽車直租市场增长了百分之九十，市场盘踞率從原本的百分之十六增长到了百分之三十一。同時，汽車直租這種模式，車源的質量、客源的質量、续租的意愿都是呈良性發展的。

既然直租模式在美國這個汽車行業、金融行業這麼成熟，商業氛围這麼浓的市场上直租可以也许比较好的發展，可以想象，它在中國未来理當也會有一個非常大的成久远景。

目台北當舖,前國内直租模式切當更多的操纵于公司，或是經营性的車辆或工程器械设备。但是，基于汽車融資租赁這個模式可以也许满足更多人弹性購車的需求。它可以把門槛压得更低，讓用户的選擇更灵活，同時全数過程也更加便捷，所以未来成漫空間巨大。

Q5 :流量哪里来？經過進程什麼渠道和法子“截获”這些流量？；線下的4S店是否是有合作，這样的话是否是會涉及到與4S店的分成？

刘昊：目前我们的流量，主若是三個来源。

1.  全数阿里系。包括天猫汽車，還有支出宝的網商銀行。天猫汽車的话目前主若是天猫開新車，它核心的一個合作伙伴就是弹個車。網商銀行方面，因為蚂蚁金服有投資我们大搜車，所以也會常在支出宝頻道做一些關于弹個車的活動，针對性就非常强，用户質量也非常好，营销精准度是比较高，转换率也比较高。

2. 我们自己。大搜車在全國的五十六個城市，持续约八個月時辰的投放得来的广告流量。全数投放费用达到3亿左右，覆盖了從楼宇電梯到公交、地铁、電影院，也请了薛之谦作為品牌代言人。

3.  就是基于大搜車给全國挨近85%的大大小小的車商供應了一套微店系统。這個微店也是弹個車的一個核心入口。也就是说線下渠道也會给大搜車带来高转换率的流量。

線下的渠道，目前要以二手車商為主，也涉及到一部分的二網，4S店也有，我们的首要的销售還是以二手車商和二網成交為主。

随着全数這種销售模式的普及，和客户對于弹個車和直租購車法子的認知提高，也會鞭策4S店，對于直租產品的接收，最终如果這種销售法子能计入4S店的考核指标，那麼我想在4S店的全面敦促、起量，和扩大4S店的销售比例，一定會也會成為一個趋势！

Q6 : 弹個車目前首要和整車廠還是經销商集团合作？車源是否是稳定？是否是以滞销車型、长库龄車型為主？热销車型将如何得到本錢？整車廠有何支持？一些企業為甚麼态度比较暧昧？

刘昊：

現在從車源的這個角度来说呢，我们的首要合為難刁難象還是主機廠，跟一些經销商集团也會有一些合作，比如，前段時辰弹個車推出了平台化，就跟广匯旗下的匯通信诚举辦一些合作，這是從平台化的角度考虑讓他们带車的同時也带車源。但是目前来说，我们更希望以和主機廠合作為主。

目前，我们合作的主機廠有二十多家。目前，對于和我们合作的主機廠的销售需求，我们是完全可以也许满足的。稳定性便可以得到一定程度的保證。

在销售的車型中，有台北一晚上情,小部分會涉及到滞销車。但從库龄来说，我们的销售車辆一般會把出廠日期控制在的三個月以内。刚才我也提到了，因為全数行業模式刚刚兴起，零售這条線也很難去冲击，所以，這會有一個過程，可以相信未来不长的一段時辰後，随着我们全数销量的上升，随着全数行業销售模式變化，會有越来越多、越来越好的車型也經過進程直租小雞玩具,的模式销售。

在和主機廠合作的過程中，我们也做了一些考試测驗，一些新車，如阿尔法罗密欧、东标的4008，他们的首發，都是跟我们弹個車合作的，經過進程這種法子，也能够也许帮手主機廠起到比较好的打新传染感動。

弹個車在產品端，我们更希望做不同化竞争。给主機廠、經销商集团、或是融資租赁公司在現有業務的底子上提高一些增量。

我们也已開始在推平台化，不會直接和融資租赁公司產生竞争。未来，大搜車作為資金方，在弹個車平台里所占的比例，只會越长越小。我们有信心，也有决心讓更多的經销商集团、主機廠和融資租赁公司愿意和我们一起合作，把中國現在這個直租市场做大。

Q7：關于风控：與蚂蚁金服的合作模式是怎样的？是購買芝麻信用数据嘛？在查問芝麻分前是否是需要客户先授权？目前违约/過時客户的情况？

刘昊：我们首先考虑的是宏观风险，然後是微观和操气概险，和数据相關的線上风控模型的风险。

從宏观风险来看，我们讲究的是對的車型，對着人群，對的残值，對的渠道和對的模式。

1.車型上： 以合資車型為主。合資車型的一個特點是相對付来说他的意向人群偏好會更好一些，此外，車的質量和車一年今後的残值相對付也會比较稳定。

2.人群：  目前首要针對于出宝的人群。支出宝人群以年轻报答主，相對付来说對于别致事物接收度较高。在支出宝整個體系里活跃度较高的人群，與和合資車的目标人群重叠度非常大。

3. 残值预判：  我们和車300有合作，同時大搜車的大风車和車流两套系统，讓我们积累了全國百分之九十的車商数据，這些数据，覆盖到了客源、車源、車况、评估和库存等。我们可以做二次驗證，同時我们也有决定规划委员，针對出来後的車价做综合判断，也會寻求有經历的車商對于残值的建议。

4.渠道，我们弹個車销售渠道都是中大型的二手車商，是從全國的二手車商中精選的。我们對渠道非常熟悉。我们能在短短的半年時辰把業務覆盖到一百八十七個城市，涉及到约两千個網點，就是基于之前大搜車在大风車和車流系统中的积累。

5.模式：  我们這個產品是直租模式，車的所有权是非常清楚的，是属于融資租赁機构的。那麼作為個人如果有敲诈行為不還車，只要這個人是能追溯到的，那是可以追求法律责任的，因為這属于盗抢行為。

在與蚂蚁金服合作的過程中我们主若是和他们共建模型，而不单仅只是用他们的芝麻信用数据。

违约和過時的情况呢，這個不便當表露数字，只能告诉大家比一般的汽車分期或消费貸好很多。

Q8：關于租赁：租期满後的車辆如何處置？弹個車如何應對二手車残值风险？退下来的二手車消化渠道：除二手車車商外，還和滴滴和汽車租赁公司合作嘛？比重如何？

刘昊：對于租期满之退却撤退出的車辆處置問题，需要從两個层面来说。

首先我们提到過针對一千已購車客户做過的一轮用户调研，從目前我们采集的這麼数据来看，最终退車的意愿比例是非常低的。

其次，就算退回来，我们也可以或许包装成弹個車二手車，再弹一次。甚至第二年，如果再退回来，可以再包装一次，也就说可以延续弹三回。

即使最终退回来，這個車也就是三年左右，大概六万公里的車况，是属于相對付比较良好的二手車車源，而且這些車，里程数、出险情况都是非常清楚的。這個時候再以一個非常藏紅花,公平和直接的价格精准的推送给我们處事的二手車商，也還算是一個良好的資產。

退竹北抽化糞池,回来的車姑且没有考虑和經营性租赁公司举辦合作，但不消除後续合作的可能性。把退回来但還没有推广出去的車作為出租本錢，這是可以考虑的，但我们在短期之内不會有這样规划。

Q9：關于竞背心,争：同業竞争對手都有谁？ 易鑫也在做类似產品，请問刘总怎麼看待？

刘昊：在弹個車1.0的時候，即我们自己作為融資租赁公司、作為資金方来做業務的時候。竞争對手是挺多的。那時易鑫、優信、瓜子都在都在做同样的事。

進入弹個車2.0時代，會回归到平台這麼一個本質，也就是数据和科技公司的這個本質，垂垂的把自己作為資金方這個角色弱化。在這個過程中，在我看来，本来的這些竞争對手都會成為我们的合作伙伴。

直租這個市场是足够大的。 整此中國，直租的市场盘踞比例與分期和全款購車比起来，几乎是可以忽略的。現在這個阶段，大家都来做這做也意味着市场和行業都認同了直租這種模式。在這種背景和前提下，我想相對于竞争的心态，大家理當更向往合作的心态才對。

弹個車提出平台化今後，有很多融資租赁公司来和我们谈過，有传统的、大的、小的、中型的，還有原本没有做汽車融資租赁的公司。我非常明顯地感受到大家都是抱着比较開放的态度来，希望和我们一起合作把這個市场给做大。在未来弹個車不會仅仅只是一個作為資金方来做這個產品的主體。它更多的會以平台的法子呈現在全数行業中，和大家一起把直租市场做大。

Q10：作為主機廠，如果没有自己的金融公司，我们在汽車金融方面可以做哪些考試测驗，有没有什麼好的方案，主機廠的車险業務模式可以怎麼展開。

刘昊：主機廠，如果没有自己的汽車金融機构，要一起合作還是有難度的，因為首要的放款的主體，必须是融資租赁公司，所以需要主機廠有融資租赁的主體才行。或廠家金融授权给我们做連系放貸的法子也可以或许。

如果和主機廠，可以也许實現本身直租產品的合作，車险，只是在直租產品中的一部分，如果廠家有一些比较創新的玩法，也可以或许跟弹個車一起共創。

感谢感動李总

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益普索(Ipsos)市场咨询

汽車研讨部

叶盛

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